Tableau de bord | Stratégie commerciale | Restructuration des ventes

Il est évident que pour des raisons de confidentialité et par déontologie, nous ne pouvons vous divulguer les noms de nos clients ainsi que les missions exactes pour lesquelles nous sommes intervenus.

Cependant, et à travers ces courts exemples, nous souhaitons vous montrer les différents types d’intervention que nous avons réalisé parmi beaucoup d’autres.

Tableau de bord de type guide commercial

Contexte

Une multinationale pharmaceutique modifie l’approche commerciale de ses vendeurs auprès de ses grands comptes. Introduction d’une nouvelle stratégie commerciale.

Problématique

Il n’existe pas d’outil de type tableau de bord permettant de visualiser un ensemble de variables qui permettent de simuler, d’analyser et de calculer les prix de vente issue d’une liste de prix interne et les marges associées en fonction des appels d’offre.

Objectifs & Enjeux

Elaboration d’un guide commercial simple d’emploi qui sera utilisé par les commerciaux pour la simulation des prix de vente en fonction de critères spécifiques issus d’une base de données et de la stratégie commerciale permettant ainsi les prises de décision tarifaire client.

Analyses

L’expression de besoins a validé les fonctions analyse, simulation, calcul et comparaison de prix et de marges dans le cadre d’appel d’offre.

• Les variables d’environnement sont essentielles aux prises de décisions stratégiques sur les prix de ventes
• La simplicité d’utilisation est un gage important dans le succès du guide commercial.

Conseils et solutions préconisées

• Le guide utilise essentiellement des fonctions graphiques pour l’analyse et la comparaison des prix ainsi que le copier-coller de dessins dans des rapports à destination du marketing et des responsables commerciaux.
• De nombreuses variables doivent être présentes et liées entre elles de manière logique et utile (Prix, Marge, lot, famille, historique, tendance, plage de date, etc.).
• Les fonctions d’analyse de l’historique et de simulation autorisent une meilleure approche tarifaire dans les réponses aux appels d’offres tout en conservant les marges et en augmentant le pourcentage de succès.

Stratégie commerciale

Contexte

Création d’une SSLL (Société de Services en Logiciel Libre) par des techniciens et ingénieurs maîtrisant parfaitement leurs domaines techniques. Elaboration d’une stratégie commerciale spécifique à ce marché High Tech et à la création de l’entité.

Problématique

Les créateurs ne possèdent pas les compétences et connaissances commerciales nécessaires à l’élaboration d’une stratégie commerciale pour leur société incluant les problématiques commerciale du démarrage de l’activité.

Objectifs & Enjeux

• Génération rapide d’un volume de commande suffisant et d’un portefeuille client comportant un chiffre d’affaires récurrent.
• Atteinte du point d’équilibre dans les 12 mois suivant le début de l’activité.

Analyses

Le manque de référence client au démarrage de l’activité et la jeunesse de l’entreprise sont des handicaps majeurs. D’autre part, le marché des SSLL est nouveau et donc il existe un risque de devoir éduquer le marché.
Les cibles clients traditionnels pour ce type de prestations sont des grands comptes peu favorables à travailler avec des start up.

Conseils et solutions préconisées

• Définition de la gamme de produits couvrant le marché des grands comptes en incluant des prestations de services (Audit, conseil, AMO, etc.) qui permettent d’étendre la cible client aux PME/PMI.
• Mettre en avant une offre technologique « Wireless » performante et unique qui permettra d’entrer dans les grands comptes.
• Couverture des PME/PMI qui possèdent des cycles de décisions rapides et peu d’apriori sur les Start up. Sélection des produits et des arguments de vente spécifiques à cette cible (Rentabilité, retour sur investissement, prix).

Structuration commerciale suite à fusion

Contexte

Société présente sur le marché de la communication multimédia (Site web, CdRom, etc.). Elle s’associe avec une autre société de communication spécialisée dans le Off Line (Documentation papier, logo, etc.).

Problématique

Comment élaborer et intégrer deux gammes de services différents avec historiquement des références clients et des expertises divergentes. De plus les dirigeants, convaincus de leurs bonnes décisions, hésitent et tergiversent sur les actions à mener.

Objectifs & Enjeux

Analyses

Il existe une large gamme de prestations proposées qui génère des problématiques associées (Complexité de vente, risque de dispersion, perte de temps, incohérence, etc.).
Les susceptibilités des dirigeants et le risque de gaspiller un fort potentiel commercial issus de leur base client respectif.
Nous préconisons de mettre en place une nouvelle organisation et stratégie commerciales qui permettront de partager les connaissances commerciales et autoriseront la fluidité du transfert d’informations de ces dernières entre les vendeurs pour augmenter le chiffre d’affaires sur l’ensemble de la base installée.

Conseils et solutions préconisées

• Définition de l’ensemble des prestations par un seul et unique thème fédérateur « La systémique de communication » ou la gestion cohérente de la communication globale d’une entreprise. Ce doit être un rassembleur interne mais également une stratégie d’approche des clients historiques.
• Toutes les prestations de services sont indépendantes mais liées entre elles et donc aisément compréhensible aussi bien en interne qu’auprès des clients.
• La vente en tandem auprès des clients grands comptes respectifs a renforcé la position de la société au sein de ces derniers.